Son yıllarda bir mağazanın vitrininde “BÜYÜK İNDİRİM!” yazısını görmeden yürüyüp geçmek neredeyse imkânsız hale geldi. Her köşe başında “%50 + %30 daha!”, “Son 3 gün!”, “Kaçıran üzülür!” gibi cümlelerle karşılaşıyoruz. Ama gerçekten düşündüğümüzde bu indirimler ne kadar gerçek? Bir ürün sürekli indirimdeyse, aslında hiç gerçek fiyatına satılmamış demektir. Sürekli indirim, artık tüketiciye cazip gelmekten çok markanın güvenilirliğini zedeliyor.

Sürekli İndirim, Güveni Nasıl Bitirir?

Eskiden indirim dönemleri gerçekten bir heyecan yaratırdı. Sezon sonu indirimleri, özel kampanyalar tüketiciyi harekete geçirirdi. Ancak şimdi neredeyse her gün büyük bir markanın “kaçırılmayacak fırsatlar” sunduğunu görüyoruz. Peki, sürekli indirim yapılması tüketiciye nasıl bir mesaj veriyor?

• Marka değersizleşiyor: Tüketici sürekli indirime alıştığında, ürünlerin gerçek değerini sorgulamaya başlıyor. Eğer bir ürün her zaman indirimdeyse, demek ki ilk fiyatı zaten yapay olarak şişirilmişti.
• Sadakat yerine fırsatçılık teşvik ediliyor: Sürekli indirim yapan markalar, tüketiciye sadakat kazandırmak yerine onu fiyat odaklı bir alışkanlığa itiyor. Müşteri ürünü gerçekten sevdiği için değil, indirimde olduğu için alıyor. Bu da uzun vadede müşteri sadakati oluşturmayı zorlaştırıyor.

Deloitte’un 2023 yılı “Küresel Tüketici Trendleri” raporuna göre, tüketicilerin %69’u indirim kampanyalarına güvenmiyor ve bir markaya bağlı kalma nedenlerinin artık sadece fiyat olmadığını belirtiyor. Tüketiciler, güvenilir, şeffaf ve sürdürülebilir markalarla bağ kurmak istiyor. (Kaynak: Deloitte Consumer Trends 2023)

Ucuzluk Değil, Değer Satın Alıyoruz

Bugünün tüketicisi, eskisine göre çok daha bilinçli. Artık sadece ucuz olanı değil, gerçekten değerli olanı almak istiyor. Kalite, müşteri deneyimi ve markanın sunduğu güven, indirimlerden çok daha önemli hale geldi.

Bunun en iyi örneklerinden biri Apple. Apple hiçbir zaman büyük indirimler yapmaz, çünkü markanın değeri, tüketiciye sunduğu deneyim ve güven üzerinden şekillenir. Tesla, Patagonia veya IKEA gibi markalar da sürekli indirim yapmadan müşteri sadakati oluşturuyorlar. Neden? Çünkü tüketiciye gerçekten kaliteli ve sürdürülebilir bir deneyim sunduklarına inanıyorlar.

İşte buradaki büyük fark şu:
İndirim, bir ürünü aldırır. Ama değer, müşteriyi markaya bağlar.

Bain & Company’nin yaptığı bir araştırmaya göre, sadık müşteriler yeni müşterilere göre %67 daha fazla harcama yapıyor ve uzun vadede markaya daha fazla gelir sağlıyor. (Kaynak: Bain & Company Customer Loyalty Study)

Sahte İndirimlerin Arkasındaki Taktikler

Mağazaların yaptığı indirim taktiklerinin büyük bir kısmı aslında tüketiciyi manüpüle etmek üzerine kurulu. İşte sıkça rastlanan bazı taktikler:

1. Önce fiyatı yükselt, sonra indirim yap: Birçok marka, indirim dönemlerinden önce fiyatları artırarak, indirim yaptığını iddia ediyor. Ama aslında tüketici aynı fiyatı ödüyor.
2. Sınırlı stok algısı yarat: “Son 3 gün!” ya da “Son 10 adet!” gibi ifadelerle tüketiciye baskı yaparak hızlı karar vermesi sağlanıyor.
3. Büyük rakamlarla göz boyama: “%70 indirim” gibi ifadeler dikkat çekici olsa da, bazen bu sadece belirli birkaç ürün için geçerli oluyor.

Bu gibi manipülasyonlar, uzun vadede markanın itibarını ciddi şekilde zedeliyor. Tüketici bir kere kandırıldığını fark ettiğinde, o markaya bir daha dönmüyor.

Sonuç: Markalar Kendi Ayaklarına Sıkıyor

Sürekli indirim yapmak, markaları kısa vadede kazançlı gösterebilir. Ama uzun vadede bu strateji, müşteri sadakatini ve marka değerini yerle bir eder. Bugün tüketici çok daha bilinçli, araştırmacı ve seçici.

Sonuç mu?
İndirime değil, değere yatırım yapan kazanıyor.

Unutmayın, müşteri bir kere kandırıldığını anlarsa, bir daha geri dönmez.